ベトナム進出支援

製造・アウトソーシング市場から消費市場・輸出市場へ

2006年のWTOへの加盟後、市場経済の流れに徐々に変貌をとげつつあるベトナム経済、さらには2009年1月より、小売・サービス分野における外国資本100%での法人の進出も可能となったことにより、ベトナム国内市場では、様々な商品やサービスを提供する「外資系会社」の広告をみかけるようになりました。
さらに法改正も進んでいるため、外国企業のベトナム市場への進出は、ここ10年間で相対的に容易になったため、市場開放が進んでいるシンガポールやマレーシアなどの他のASEAN諸国に進出している外国企業が、こぞってベトナム市場に進出を実施、もしくは計画しています。そういう意味では、既にベトナムは、かつての貧困で経済力の弱い閉鎖的な市場というイメージから、経済活動の高成長が見込まれる有望な市場というイメージに変わりつつあります。中国、インドなどの急成長新興国の登場に伴い、ベトナムの活用方法は、従来の生産委託やアウトソーシングから、商品やサービスの提供先へと変貌を遂げています。

現地調査や市場調査は、進出前に必ず行う

-いつベトナムに進出するべきかを見極める-
2006年ベトナムはWTOに加盟したとはいえ、すべて先進国と同様にルールが適用されているわけではなく、ベトナム国内の産業保護政策はまだまだ色濃く残っています。またベトナムの市場経済自体、まだまだ発展途上であるため、日本を始め先進諸国からの財政・行政支援を受けてベトナム国内の産業育成や、技術導入を促進させているのが実情です。特に日本については、政府開発援助(ODA)供与国として、ベトナムにとって最大の支援国です。しかしながらベトナム国民の雇用機会を損ねる可能性のある事業や、国益を損なう可能性のある事業などには、様々な規制が残っています。特に雇用創出につながるかどうか、また国益となるかどうかをベトナム政府は見極めています。そのため、日本では一般的な事業モデルが外国企業には解放されていないということもあります。また、商品・サービスを提供する際に、市場のニーズやコスト競争力、関税等、高品質・高機能ですが、「高価格」では、ターゲットが富裕層しか存在しないというケースも多々あります。
ベトナムの市場・経済状況を肌で感じ、購買行動や消費性向を現地視察するなど、現地調査・市場調査をしっかりと行った上で「ベトナムにいつ進出するべきかどうか」を見極めることが必要です。

次に進出方法を明確にします

―法人設立以外の方法も考えてみることが重要です-
ベトナムへの進出を考える場合、直ぐに現地法人の設立をお考えの企業経営者の方が多いですが、ベトナム国内でどのような事業を行うのかをまずは考えるべきだと弊社では考えております。
実際、弊社もベトナムで経営をしてきた経験から、日本での経営同様、もしくはそれ以上にベトナムでの会社運営は多大な労力とコストと時間がかかる傾向が見受けられます。
例えば、ベトナムで商品やサービスの提供を現地に住んでいる日本人向けだけで行うことには限界がありますし、そもそも言語の問題もクリアしつつ、人件費や滞在コスト、各種手当など、想定以上に労力とコストがかかります。
弊社では、ベトナムへの進出を確実に進めるためには、ベトナム籍人材の貴社社員としての早急な戦力化が必須ですが、ベトナム人材の採用活動、営業活動、技術指導、メンバー管理など、日本同様の経営を行うための事前の指導・育成が必須と考えております。
そのため、なぜ進出するのかという「進出目的」を明確にし、例えば、教育産業や小売業、情報・コンテンツ事業などの規制があるビジネスの場合、現地企業との役割分担を行うことを前提とした、合弁会社や資本提携、または業務委託やパートナーシップ契約などのバリエーションを事前に精査し、リスクを最小限に留める事業運営の方法を模索する必要があると考えています。
その上で、どのような形で進出するべきかを検証することが望ましいです。

(1)業務提携
ベトナム側の事業・人材・設備等のリソースや市場・顧客・行政などの人的ネットワークなどを有効活用し、事業ノウハウ、ビジネスモデルや技術を提供することで、協業体制を構築することに適した進出方法。双方の役割を明確にし、双方の得意とする事業資産を有効活用することで、ベトナム国内での事業活動を行う。相手先開発や企業評価等、事前準備には時間がかかるが、相対的に短期間で事業推進を行うことが可能。また協業先へのノウハウ提供や顧客共有等を行うための駐在員事務所を設立することで、貴社員の長期滞在も可能になる。

 

(2)合弁・出資
上記(1)業務提携の発展型。もしくは日本資本100%では事業活動がまだ許可されていない規制対象業種に適した進出方法。日本企業・ベトナム企業の双方がリスクと利益を共有し、双方で強みを活かす形で事業活動を行う。特に人脈やネットワーク、現地での営業・マーケティング等のローカルスキルが必須となる規制対象業種に適している。

 

(3)100%日本資本による法人設立
製造業、ソフトウエア・システム開発など、基本的にベトナムが国策として優遇している産業は、雇用の創出とベトナム籍人材の技能習得の向上に寄与するため、外国資本100%での法人設立を推奨しています。但し、企業経営のすべてを自前で行う必要があるため、法人設立準備としてベトナム籍社員の事前戦力化が必須です。まず立ち上げ時に準備を一緒に行える秘書的な人材や、製造・開発と行った場合の技術習得者の採用、ターゲット企業に対する営業活動方針、事業運営に必要となる技術・ノウハウの指導、メンバー管理など、準備することに制限がありません。日本同様の企業経営を行えるようにするためには、トップの右腕となる幹部候補者の確保、日本国内での事前指導・育成が必須です。

幹部社員の事前育成

-事業活動を行うには、必ず日本語とベトナム語が話せる幹部社員の育成が必須-
法人設立は条件さえそろっていれば実現可能ですが、法人として活動を継続させるためには、現地の言葉で現地社員を管理・指導できる幹部社員の確保が必須です。
立上げ当初は日本人社員を派遣して立上げを行うことは可能ですが(とはいっても難しいことの方が大半)、事業を継続・拡大させていくためには、現地化が重要です。
そのため、下記条件の人材を確保し育成することが成功のための最大の条件といっても過言ではありません。

  • (1)企業理念・企業文化を理解させるための人材の育成
  • (2)日本語が理解でき、現地企業とのネゴシエーションができる人材の確保
  • (3)将来の「成長期」に必要な人材の事前育成
  • (4)最上位大学群卒業の人材確保

特に(4)については人治社会のベトナムでは、出身校による人脈がビジネスにおいて、非常に有効に活用できることが多いです。また上位校出身者の親族には、政府や国営企業などの要職に就いていたり、同級生が事業に関連する人脈を持っていたりするため、この人的ネットワークを持っている人材を有効活用することで事業スピード、事業拡大の促進につながることが多々あります。

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